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【relux流グロースハック】CVR74%向上、FBいいね数12万を獲得した施策とポリシーを徹底公開!

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国内の一流の旅館のみを選定し、利用者に極上の体験を提供する宿泊予約サイトrelux

CVRが74%向上した会員登録ランディングページのA/Bテストを始め、継続的に様々な施策を実施することで、着実にファンを増やし、注目を集めているサービスです。

実際にその施策の1つとして研究を重ねて来たFacebookページの運用では12万以上のいいねを獲得し、Facebookページ運用の成功事例として公式ページで紹介されるほど。

本稿ではplanBCDのケーススタディとして実際に行われたA/Bテストの様子を紹介するとともに、reluxを運営する株式会社Loco Partnersの代表篠塚氏に伺った、Facebookページを始めとしたreluxのグロースハックに関して紹介していきます。

【case study1】 A/Bテスト
~アクション導線を少し変更するだけでCVRが74%も向上~

まず始めに、今回のケーススタディでは『商材がシーズンによってかわる』×『会員登録を目標』とした事例を扱います。
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同様に季節や時期の影響を受ける、

  • 旅行
  • ファッション
  • 人材

に関連するサービスを運営されている方には特に参考にして頂けると思います。

まずはreluxのグロースハックの1つとして、会員登録ランディングページのABテストの事例から紹介します。

【概要】

[会社概要 / サービス概要]
  • 会社・・・株式会社Loco Partners
  • サービス概要・・・厳選した旅館に特化した会員制宿泊予約サイト『relux』
[前提]
  • テストページ・・・reluxのトップページ
  • CV(コンバージョン)・・・会員登録者数
[結果サマリ]

今回は1度のA/BテストでCVRが74%も向上した事例です。
わずかな変更で、結果がガラッと変わるということがよくわかるケースとなっています。

【施策と結果】

[仮説]
  • 登録ボタンがあまり目立たないので、強調すればクリックする人が増えるのではないか
  • 登録までのフローを1段階減らすことで登録までの離脱を減らせるのではないか
[実践A/Bテスト]

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[改善ポイント]
  1. アクション導線(ボタン)を強調
  2. アクション回数を1段階減らした
[結果]

抜本的なデザインの変更などではなくアクション導線のみの変更で、CVRが74%向上。

【解説・考察】

①アクション導線の強調
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まず変更したのが、会員申し込みボタンの背景。

【オリジナル】ではきれいな背景画像の上にそのままボタンが表示されているだけですが、【改善案】では黒い四角で囲まれて、よりボタンが強調されていることがわかります。

【改善案】の方がよりボタンの存在がわかりやすく強調されている点がCVの変化に繋がりました。特に今回の【オリジナル】のデザインでは、背景のインパクトが強く、色も似ていたため余計にボタンが目立っていなかった可能性が考えられます。

②クリック回数を減らす

もう1つのポイントは、【改善案】では登録までにボタンを押す回数が1回減っていること。

以前は2段階に分かれていたメールアドレス登録画面を、最初から表示することで、登録にかかるステップを1段階削減することに成功。結果として登録までの負担が減り、途中で離脱してしまうユーザーを減らすことに繋がりました。

[整理]

今回は主に登録ボタン(アクション導線)に関する改善例でしたが、

  • 「導線を強調すること」
  • 「クリック回数を減らすこと」

の重要さが顕著に出た、わかりやすい事例であったのではないかと思います。

実際、今回A/Bテストをしたページ以外にも、reluxは宿の予約までのクリックの回数を極限まで削減し、その間の離脱を最低限にすることを徹底されています。

【case study2】 Facebookページを活用したユーザー獲得
~本気で運用!結果ファン数12万人突破&流入の60%を占めるまでに~

次に、reluxの成長のポイントになっている“Facebookページ”を活用したユーザー獲得方法について紹介していきます。現在では登録しているユーザーの60%がFacebook経由でサイトに訪れている程、Facebookページの運用に注力&成果がでています。

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【背景】

Facebookページの運用と聞くと今ではどんな会社でもやっていると思われるかもしれませんが、その中で実際に本気で取り組んでいる会社というとかなり限られてくると思います。弊社の場合も競合サイトが注力していないアプローチ方法を検討していく中で、”Facebookの運用”を本気でやっている会社はなかったので、この分野なら戦えるのではないかと思ったのがきっかけです(篠塚氏)

【概要】

具体的には以下の2つに対して、国内/海外事例研究やトライ&エラーを繰り返しています。

  1. Facebookページの運用
  2. Facebook広告の運用

【施策と結果】

  • 文章を1,2行に抑えて極力文字を減らす
    • 極力写真を押して、文章はすぐに読んで理解出来る量に抑える
  • 1つの投稿に複数の画像をまとめて投稿することで、見栄えのいい投稿に
    • 例えば旅館の写真を投稿するのでも、温泉や庭、部屋など複数の写真を投稿
    • 結果として1つの投稿で様々な魅力を伝えることができ、写真の見栄えもよくなる
    • 通常の投稿以上のシェア数、いいね数
  • ユーザーに対して問いかけをするような投稿をする
    • 問いかけをいれることで、ユーザーが「コメント」しやすい空気を作る
    • ある程度ファン数が増えてきた場合に有効
    • コメントは「エッジランク」への影響が大きい上、コメントが複数件集まっていると他のユーザーからの印象も良い(盛り上がっているように見える / コメントしやすい)

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Facebookの運用においては、とにかく仕様変更が多いので常にトレンドをチェックし、実際に試し続けることがポイントです。最初は国内海外問わず、まずは成功している事例をとにかく研究しては試すということを繰り返しやっていました。例えば業界は全く違いますが、Mercedes-Benzのページなどはとても参考になります。

Facebookページの投稿だけではなく、広告の研究にも取り組み実験し続けた結果、「Facebook for business」の公式サイトにて、成功事例として紹介されるまでに。サービスを成長させるために、ここぞというポイントにはお金を投資することでよりグロースの速度・角度を上げることができています。

reluxのユーザーの60%がFacebook経由でサイトを訪れているという話からもわかるように、reluxのグロースに対するFacebookページの影響はかなり大きいと言えます。

最初にしっかりと研究や実験をした結果として、エッジランクなどの基本的な仕組みはもちろん、細かい投稿のノウハウはかなり蓄積され、今では実質インターン生が1人で運用しています。

篠塚氏が話すように上手く仕組み化ができれば、少ない人数でも運用していける点も、人手があまりさけないで困っている企業にも嬉しいポイントです。

reluxのグロースハックポイント
~とにかく最小要件でひたすらスピーディーに~

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ここからは、reluxがいかにして短期間で多くのユーザーを獲得し成長してきたのか、施策の裏側にある考え方や、チーム体制について紹介していきます。

“作る側”と“使う側”の視点の違いに気づくことが重要

特に今回のA/Bテストを踏まえて、デザインを作るプロデューサー側の視点と実際にサービスを使うユーザー側の視点は全く違うということを改めて強く感じました。というのも、デザイン案を比較した際に、改善案があまりクールな印象を受けず、元のデザイン案の方が気に入っていました。

だから実際にテストをしてみて、1.7倍も改善案の方が結果が良かったことには本当に驚きましたし、改めて実際にテストをしてみないとわからないものだと再認識しました。そういう意味でもplanBCDのように、外部のグロースハッカーにデザインを作ってもらうという仕組みは面白いと思いました。

現在のトップページに関しても、A/Bテスト時に結果が良かった案をベースにリデザインされたものを採用されているとのことで、少しづつテストをしながらユーザーから見てベストなサイトを目指して作られています。

最小要件で細かくひたすらスピーディーに

現在Loco Parnersでreluxのグロースに関わっているのは6~7人で、その内訳はエンジニア&デザイナーで4人と篠塚氏を含めた企画サイド2~3人。

そういった少人数のチームで確実にサービスを成長させていくためのコツは、とにかく「最小要件でスピーディーにPDCAのサイクルを回していくこと」だといいます。

よく言われる「リーンスタートアップ」の考え方ですが、reluxチームではそれをアレンジして、1ヶ月ごとに「プロジェクト」を設けて、目標の設定や改善を重ねているとのこと。

昨年の11月頃から1ヶ月ごとにプロジェクトを設けて、その中で期限を切ってタスクを設定するように変更してみたんです。すると以前はただタスクごとに期限があってそれが続いていただけなのですが、1ヶ月ごとのプロジェクトにすることで、定期的に課題や目標を見直して皆で整理することができるようになりました。

月末に目標が達成出来そうになければ、これはヤバいと皆で張り切ることもできますし(笑)

とにかく1%でも傾きを上昇させる施策を日々考えている

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篠塚氏がサービスの成長を考える上で大切にしていることのが、「サービスの成長グラフの傾きを1%でもいいから向上させる」ことを常に頭に置いて施策を考えること。

例えばキャンペーンなどで一時的に傾きが上昇するものの、勢いがなくなったら元の傾きに戻ってしまうということがあります。そうではなく、“傾き自体をわずかでも上昇させ、それを継続する”そのような施策を考えることが重要です。

そしてその際に、ポイントとなるのが“時間軸”でデータを追っていくこと。

当たり前のことだとは思うのですが、データがないと仮説が立てられませんし、仮説がないと施策は打てません。最近は施策だけがフィーチャーされて1人歩きしているような風潮がありますが、とにかくデータをしっかりと追って自分たちなりの改善策を日々考えています。

例えばメールマガジンの改善をする際にも、要素を細かく分解していき1要素ずつ改善をしながらデータを追っていくことを大切にしています。それを短いスパンで何パターンも試していった結果としてFacebookページの事例と同様、きちんと成果に結びついています。

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新機能や新しいキャンペーンを積極的に導入しながらも、こういった地道な改善も欠かさずに継続することがこれまでの”傾き”の上昇につながってきているのだと感じました。

まとめ

今回は、宿泊サービス×会員登録ということで、『シーズンによって変わる商材×会員登録』のケースを扱ってきました。

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会員登録

まずA/Bテストに関しては無料の会員登録数を増やすことが目的であったため、登録ボタンをしっかりと認知してもらい、かつ途中で離脱しないように極力シンプルなLPにすることで登録率を改善することができました。

有料の登録や申込に比べハードルが下がることに加え、商材自体がわかりやすい上に背景のビジュアルなどでブランド価値が伝わってくるため、LPに無駄な説明を加えないで登録ボタンのみを強調させたというポイントは他のサービスでも参考になる点です。

季節に左右される

また季節に左右される商材であるため、Loco partnersのとにかく施策をどんどん試すというスタンスがよくマッチしていました。

今回紹介したFacebookページの運用は、もちろん長期的に運用するものですが、短期的にバズを起こすのにも向いていて、季節によって変動するサービスのグロースにも相性がいいです。

季節ごとのキャンペーンなどシーズナリティを上手く活用することも、このタイプのサービスを運営していく上では必須となってきます。あまり上手くいっていないという方は、一度自社サービスの特性をきちんと整理した上で、グロースの戦略を見直してみることをオススメします。