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【全ウェブ担当者必見】グロースハックとは何か~注目される3つの理由とその本質~

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◆グロースハックとは何か?

皆様はじめまして。
KAIZEN platform Inc.の共同創業者 兼 CEOを務めています須藤と申します。

私は、前職リクルートで様々なサービスの集客を担当してきました。
その後、沢山のアドテクノロジーの導入を担当し、そのアドテクを活用してクライアントの事業成長を支援する事業の責任者として、600以上のWebサービスの成長のお手伝いを実施してきました。

当然、フェーズ毎に多くの課題や悩みがありましたし、多くの失敗がありました。

中でも、特に実感したのが成長の効率への投資を実現する必要性です。
Facebook、Twitter、Quora・・・
近年伸びたサービスのほぼ全てが成長の効率への投資を絶え間なく行っています。

全ての事業は従業員(パートナーやコンサルタントなども含む)の時間と費用を使って事業成長を実現しています。
この時間とお金を事業成長へ転換する効率を上げる全ての活動を広義の意味でのグロースハックと我々は定義しています。

例えば、従業員10名の会社が1ヶ月あたり100万円のマーケティング費用をかけて、自社のWebサービスの会員を100名ずつ獲得していたとします。
これを1ヶ月あたり、同じ人員と費用で200名ずつ獲得できれば、その転換効率は上がっていることになります。

マーケティング費用を200万に増やして、獲得人数を200人にすることはグロースハックではないということです。
広告業界にいらっしゃる方は、こちらの方が簡単に儲かるのでマーケティング費用を上げる営業をしてしまいがちなのですが、転換効率を上げれば自ずとマーケティング予算が増えます。

このように転換効率を上げる活動をグロースハックと我々は定義しています。
これは、
事業経営者はもちろん。
従業員も、
広告代理店も、
ツールベンダーも、
投資家も、
ハッピーにしていくことを意味します。

同じ経営資源でこれまで以上の事業成長を得られるのですから当然です。
自転車をこぐのに、ギアを上げれば同じ回転数でも遠くまで進むのと同じです。

◆今グロースハックがこれほどまでに注目される3つの理由

1. 市場の成熟化に伴う競争過多

市場の成熟化に伴う競争過多非常に、シンプルなことなのになぜこれが今さら注目されているか?
色々理由はあると思いますが、ひとつ、これまでは、人を増やすこと、マーケティング予算を増やすことである程度リニアな事業成長が実現できていたというのが大きいのではないでしょうか?

これに集中していれば、事業が伸びるんですからわかりやすいところに向くのは当然です。

実際は、人材の獲得競争は激しくなり、
マーケティングの効率は、検索一つとっても入札競争でCPA効率は頭打ちにきています。
つまり、人を増やしても、マーケティング予算を増やしてもリニアな成長が得られづらい環境になってきている。
市場の競争過多が、一つめの理由ではないでしょうか?

2. 競争環境の変化

競争環境の変化また、スマートフォンやタブレットなどデバイスの変化やソーシャルや最近でいえばインスタントメッセージなどサービスが成長するスピードが加速しているため、競争環境自体の変化が極めて激しいということになります。

それは、つまり勝負のルールが変化するということに他なりません。
勝ちパターンを変え続けないといけない、だからこそ勝ちパターンではなく、勝ちパターンを見つけて、作り上げる方法論であるグロースハックの方が注目を集めているのかもしれません。

3. ターゲットユーザーのシフト

また、すでに大きくなった企業もグロースハックは無関係ではありません。
一定規模に成長していくとユーザーの属性が変わってきます。

最初は、新しいというだけで獲得できたアーリーアダプターを超えていくと、徐々にレイトマジョリティを獲得するために、例えば「安い」「みんなが使っている」などと大多数の人に刺さるメッセージを出していかないと獲得できないというように変わってきます。

これが3つ目の理由です。
企業は、自社の事業フェーズによって、自ずと軸を変えていかざるを得ない。
だから、マーケットシェアを上げていこうとすればするほどにグロースハックが必要とされる。

全ての産業がインターネットに影響を受けていく中で、企業の大小問わず、グロースハックが注目を集めているのはこのような理由ではないかと考えています。

◆グロースハックへの投資の必要性

勝手に転換効率が上がる訳ではもちろんありません。
大事なことは、この転換効率を上げる活動にきちんと時間とお金をかけて投資するということです。
転換効率を上げる活動にどれだけの人員と費用を投下しているでしょうか?

現実、私がお会いする企業は大企業からスタートアップまで、多くの企業さまが今の成長を維持するだけで手一杯の人員と予算しか組んでおられないケースが多いです。

これでは、グロースハックはもちろんできません。

一方で、グロースハックが全てかというと、もちろんそうではありません。
あまり、ニュースになっていませんがユーザーグロースを実現したUSのスタートアップはマーケティング費用も莫大にかけているケースが多々あります。

AirBnBやFab.comも年間数億~数十億円規模の広告出稿をしていることを知らないスタートアップの方々も沢山いらっしゃいます。
誤解していただきたくないんですが、グロースハックがあれば、マーケティングがいらないというものではないんです。
むしろマーケティングを加速するための方法と考えていただいた方がいいかと思います。

先ほど、自転車の例を出しましたが、ギアを上げても漕がないと自転車は前に進みません。
ギアを上げながら、漕ぐ力をいかに上げていくか?
この組み合わせが事業成長を実現することを忘れてしまっては、結果的に競争に勝っていくことはできません。

では、どのようにしてギアをあげていくか?
それを次回以降にお話していきたいと思います。

●執筆者
須藤 憲司KAIZEN platform Inc. Co-founder&CEO
須藤 憲司(すどう けんじ)

2003年リクルート入社。マーケティング局、事業開発室を経て、2009年アドテクノロジーを活用しビジネス展開するアドオプティマイゼーション推進室へ。
2011年より室長を担当。最新アドテクの導入を4年間リード。
2013年6月末退職し、シリコンバレーでKAIZEN platform Inc.を創業。
驚くほど簡単にA/Bテストができる WEB サービスの Growth Platform 「planBCD」を提供。