Never Ending Re-InventionKaizen Platform オフィシャルブログ

【ユーザー事例】コスモスイニシア様
「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」導入事例
〜マーケティングPDCAの高速回転の先に見据えているものとは?〜

(左)株式会社LIFULL Marketing Partners  事業企画本部 事業戦略部 副部長 三浦 純太郎 氏
(右)株式会社コスモスイニシア レジデンシャル本部 統括部 流通事業推進課 課長 須永 和宏 氏


2016年6月、株式会社LIFULL(旧社名 株式会社ネクスト)はKaizen Platformと連携して不動産に特化した、Webサイトでの反響数増加を支援するサービス「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」の提供を開始した。プレスリリースはこちら

「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」の概要

「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」はKaizen Platformのサイト改善プラットフォームと、LIFULLが不動産・住宅情報サイト『LIFULL HOME’S』の運営で培ってきたマーケティングデータやノウハウを活かし、不動産会社のWebサイトの反響数向上などの課題解決をサポートするサービス。


 

今回は「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」の導入事例として株式会社コスモスイニシアでデジタルマーケティングをリードする須永和宏 氏に導入の背景や狙いについて語っていただいた。聞き手は、コスモスイニシア社での「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」導入をサポートしたLIFULL Marketing Partners 三浦純太郎 氏。

マーケティングROIを高めるためPDCAの回転速度を上げる

三浦氏:「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」の導入を検討するにあたっては、サイトの課題を把握し、改善結果を測定することが重要だと思いますが、御社では、マーケティングROIやKPIはどのように運用されていたのでしょうか?

須永氏:基本的な数値は抑えるように努力しています。どれだけの広告費用を投下して、その結果、インプレッションが何件、クリックスルーが何件、資料請求が何件、何件が成約といった基本的なKPIは、きっちりと把握していました。その上で、ブレーキを踏むし、アクセルも踏みます。

継続的にマーケティングのROIを改善していくためには、PDCAのサイクルをどれだけ高回転で回せるかに掛かっているのではないかと思います。PDCAの回し方はもっと進化させられると思っています。

実施した施策は必ず振り返りをする、コストに対する成果も評価する、それがあたりまえに回っていることが重要だと思います。

三浦氏:おっしゃる通りだと思います。御社のマーケティング施策や広告の運用は、いい意味で緊張感がある印象です。

PDCAを高速回転で他部署に提案ができる

三浦氏:実業務視点では、どのような課題を感じていらっしゃいますか?マーケティングの運用としての理想のモデルがあったとしても、それを仕組みとして定着させるには、様々なチャレンジがあると思いますが。

須永氏:デジタルマーケティング部門は、一番先にマーケットの情報を得ることができて、それに対して打ち手を出していける役割だと思っています。PDCAを高速回転できるようになることで、マーケットの情報を先行して把握することができますし、社内の他部署に対して、いろいろな提案ができると思っています。

そのためにも、あらゆる情報やWebに来ている人たちの動きを把握して、世の中の流れを踏まえた上で、「うちはこんなことをすべきだよね」っていうのを議論できるようにしたいですね。

デジタルマーケティング部門としては、市場のデータから広告戦略提案、さらには経営戦略提案もできる人たちの集まりになれるのではないかと思っています。

三浦氏:デジタルマーケティング人材は業界的にも不足しているのですが、御社では人材の採用や育成での課題はありますか。

須永氏:そうですね。デジタルに強い人間はいますが、事業とデジタルを組み合わせて戦略を練れるスタッフはまだ少ないと思っています。

また、社内のリソースが足りないからという理由で、社外の人に頼りきってしまうと、結局、課題の設定自体を誤ってしまうこともあると思います。例えばHPの改修において、課題は、認知の獲得なのか、特定ワードからの流入なのか、既顧客のリピートなのか、など。

制作は社外に依頼するにしても、社内の人材は制作会社としっかり同じ目線で話が出来るようなレベルで、デジタルマーケティングには強くならないといけないですね。

LIFULL社との協業体制

三浦氏:不動産業界に強いWebマーケティングの会社は、たくさんありますが、LIFULL社のどこを評価していただいているのでしょうか?

須永氏:市場やトレンドにすごく敏感なところですね。LIFULLさんって、新しい商品を次々と生み出している印象があって。

今回の「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」の件も、商品の目のつけどころもいいと思いますし、提案もスピード感があったと感じています。

現場の最前線の方々の意見が商品・サービスにスピーディーに反映されている印象があります。

三浦氏:実はコスモスイニシアさんが「NabiSTAR」の最初のユーザーなんです。だからサービスを一緒に育てていただいた感じですね。

日頃から社内で「こんな商品があったらお客さんに役に立つんじゃないか」っていうアイディアを須永さんに提案すると、「それ、面白いですね。やってみましょうか」って一緒に取り組んでいただいている関係です。

須永氏:そう言っていただけて光栄です。LIFULLさんは新しいこともどんどん仕掛けているので、本当にすごいと思っています。

三浦氏:ありがとうございます。「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」を採用した理由はありますか?

須永氏:広告・Web上でお客さまとコミュニケーションするのに、ABテストするツールは当たり前で、それよりも、ツールを使ってどうするかを考えていくかが重要ですよね。

「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」は、新しいものを取り入れようという気持ちよりも、「継続的にサイト改善のPDCAが回せることが、当たり前にならないとダメだよね」という感覚の方が強かったです。

また、昨今MAがいろいろなところで話題になりますが、導入するハードルはかなり高く感じます。MAの前段となるシナリオ設計に際し、「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」は強力な武器と思います。

「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」を経営戦略立案にまで役立てたい

三浦氏:今後の「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」に期待することはありますか?

須永氏:「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」に何かを期待するというより、もっと導入効果を上げていくためには、ユーザーである我々のレベルを上げていくのが先かなと思っています。

「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」のテスト結果から「この結果をみると、こういうことがわかるんじゃない?だったらこういうメッセージのほうが市場に届くのではないか」っていう仮説を社内で熱く議論できるようにしたい。

単純にABテストを廻していくということにとどまらずに、「全てのお客さまに、最適なコミュニケーションを実現していく」という気持ちを持って、サイトを改善してくことで、コンバージョンはついてくるものと思います。

さらに、その結果を持って、社内の他部門に提案し、商品を改善していく、ターゲット市場を変えていく、メッセージを変えていく、そんな使い方をしたいですよね。

単にABテストで「こっちが良かった」ということではなく、お客さまのインサイトを知り、経営戦略に反映するのが「NabiSTAR KAIZEN Accelerator」の究極の活用メリットではないかと思います。

三浦氏:今日は貴重なお話、ありがとうございました。